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“星級分類”策劃及解說策略在航嘉排插上的運用
作者：王應權 時間：2010-1-13 字體：[大] [中] [小]
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賣白酒和賣洋酒有什么區(qū)別？為什么價格相差這么大？原因有很多，賣白酒只是賣產(chǎn)品，賣洋酒是賣品牌。我們賣產(chǎn)品需要研究賣給誰？接受不接受？我們的表現(xiàn)形式等等，這些需要進行產(chǎn)品的推廣，同理，賣品牌也需要進行品牌的推廣。如何將消費者購買前的感性，轉化為理性的認識，是做產(chǎn)品推廣、品牌推廣需要研究的問題。
一、航嘉排插概念的星級策劃
首先我們先來看一下產(chǎn)品推廣及品牌推廣的差別：
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從上表我們可以看出，產(chǎn)品在導入期的時候，需要推廣產(chǎn)品的功能。航嘉排插在導入期時，推廣帶USB充電功能的排插，作為國內首款帶此功能的排插產(chǎn)品，在產(chǎn)品導入期的確取得了很好的形象宣傳。目前航嘉排插在大力建設銷售渠道，處于產(chǎn)品上升期間，如何進一步的使航嘉排插有效的與競爭對手進行區(qū)隔，塑造產(chǎn)品概念性認知十分必要。
如何使航嘉排插在產(chǎn)品推廣上進行突圍？我們做了一個詳細的產(chǎn)品策劃方案，提出“第二代電源轉換器引領者”產(chǎn)品概念訴求。
塑造“第二代”概念主要是研究產(chǎn)品的性能，把產(chǎn)品的性能分成幾個等級，并羅列出每個等級的代表性性能、代表性的品牌產(chǎn)品、目前市場上的銷售狀態(tài)等三個方面。然后把需要推廣的產(chǎn)品定位為最高的等級，代表一種新上市的產(chǎn)品，從而使該產(chǎn)品代表了行業(yè)的最高標準。從上表可以看出，“第二代電源轉換器”是代表著目前最新的產(chǎn)品，并且具有六大核心優(yōu)勢：材料穩(wěn)定、線材電阻率低、防雷保護強、超強過載保護、抗流能力強、具有數(shù)字控制功能，并且每項指標都列有詳細的數(shù)字標準。
二、航嘉排插的終端解說
以上的星級策劃主要是使消費者對產(chǎn)品有個感性的認識，如何使消費者的感性認識，轉化為購買的理性認識，終端銷售解說將是最好的傳播途徑。解說是一個優(yōu)秀的銷售人員最基本的技能，如同士兵上戰(zhàn)場，首先要了解自身的武器裝備。在任何情況下，解說都必須以技術為支撐，但在銷售點，我們的言談舉止有時甚至比技術本身更重要，兩者相得益彰，對終端銷售影響巨大，優(yōu)秀的銷售員是能夠很好的將兩者有機結合，給顧客一種專家一樣的信賴感。因此，我們可以認為解說是產(chǎn)品核心競爭力的傳播。
市場上比較受歡迎的解說方法有：FABE法、顧問式導購法、利益點推介法。在終端，面對的是各種行行色色的消費者，只有掌握更多的講解技巧，才能將終端的消費者一網(wǎng)打盡。筆者通過對以上方法的總結和研究，設計出了“終端導購四步曲”解說方法。
終端導購四步曲概括來說就是：【導入】、【加值】、【分解】、【總結】。
第一曲 導入
導入針對絕對差異賣點的顧問式導購及相關技術FABE法；附加利益點推介。這步必須要對差異化賣點進行表達，是必講內容。
此部分必講賣點：環(huán)保阻燃材料、超低線材電阻率、超強抗流能力、極速過載保護
例如：
先生您好！請問您是在選購排插嗎？我向您推薦一款最新上市的航嘉第二代排插。這款排插無論在材料、安全性、品質上都達到了業(yè)界一流的水準（給顧客看第二代排插分類道具）。
先生，您看，這款排插從色澤、重量上都與眾不同（給顧客掂掂重量），因為他采用了最先進的環(huán)保阻燃材料制成，它富含絕氧因子，遇明火迅速分解，可隔絕氧氣，防止燃燒，同時還具有抗沖擊、耐壓、耐熱、耐潮的特性，您在使用的過程當中，不會擔心他會摔破，即使排插出現(xiàn)故障，您也不要擔心會引起火災（現(xiàn)場火燒演示、打砸演示、光碟演示、阻燃材料道具演示）。在線材方面，航嘉第二代排插采用了高導磷銅，電阻率可低至26µΩ• m，導電性能好，具有節(jié)能、低功耗的特點，同時能避免排插使用的過程中產(chǎn)生更高的熱量，既省電、安全又可以延長排插的使用壽命（超底線材電阻率道具演示）。作為第二代的排插產(chǎn)品，其抗流過載保護功能也是無可挑剔的。過載保護在承載標準足額功率2500W才跳閘，響應時間控制在4秒，既保證客戶對排插2500W足額功率需求，又能及時快速的為客戶提供安全保障。當電路短路或者受到雷擊的時候，能抵御4500A電流沖擊的保護功能，能有效保護電器設備的安全（超強抗流能力道具）。
整體來看，這款排插產(chǎn)品無論從材料上、功能上都是一款最為先進的排插。
這樣好的產(chǎn)品早買早享受，有興趣我給您開一臺？
（如果不成交，進入下一階段）沒關系，了解越多對您選一款好排插的幫助越大，我再幫您介紹一下怎么選擇一款好排插吧。
第二曲 加值
針對相對差異賣點的顧問式導購及相關技術FABE法，此部分賣點的選講部分。
此部分可講賣點：三線立體防雷技術、數(shù)字控制結構安全自動檢測、銅片線材
例如：
當然，您選購排插考慮的最重要因素是他的安全性。作為第二代排插，他在安全性方面也擁有無可比擬的優(yōu)勢。與第一代排插相比，他最重要的是采用了數(shù)字控制結構安全自動檢測控制。先生您看（邊指著過載保護器邊做講解、極速過載保護道具），這個就是過載保護器，他是由一組常閉觸點和雙金屬元件構成，在排插過載的情況下，可以自動斷電，保護您電器的安全使用。先生您再看，這個是安全接地指示燈（邊指著安全接地指示燈邊做講解、數(shù)字控制結構安全自動檢測道具），在您的排插在正常接地的情況下，他會亮燈，時刻提醒您注意使用安全。同樣，這個是防雷安全指示燈（邊指著防雷安全指示燈邊做講解、三線立體防雷技術道具），在防雷保護功能失效的情況下，將不會亮燈，這樣您可以與廠家聯(lián)系維修或更換排插，以免引起火災等不良后果。在材料用料方面，航嘉第二代排插也好不吝嗇，先生您看，航嘉第二代排插外殼都是采用2.2mm的PC料，而雜牌的采用的是1.6mm的回收料（現(xiàn)場作對比測量演示、用料道具）；航嘉第二代排插線材都是采用0.75mm2 標準銅線，而雜牌的采用的是0.46 mm2的再生銅（現(xiàn)場作對比測量演示、用料道具）；航嘉第二代排插都銅套是采用0.5mm厚度的磷青銅，而雜牌的采用的是0.4mm厚度的黃銅（現(xiàn)場作對比測量演示、用料道具）；
從整體角度來看，這款排插堪稱是一款精品，無論是從安全上、用料上，實用性能都是相當?shù)某錾?BR> 別猶豫了，我替您作主了，開票吧！
（如果顧客對產(chǎn)品價格仍有異議不愿成交，可以采取以下幾種策略）
第三曲 分解
將價格、成本進行分解。
例如：
怎么樣，這款排插現(xiàn)在做上市促銷活動，原價***,現(xiàn)在優(yōu)惠**，而且您拿任何一款舊排插無論好壞、新舊都可以折價換購我們的新排插，最高折價60元！幾乎跟普通排插一個價格了。同時我們還附送您價值***元的XXX一個，這種XXX是航嘉為了回饋消費者，專門制作的非賣品贈品。
普通排插電阻率一般是0.0597 (Ω m)，而我們的產(chǎn)品底至0.0172 (Ω m)（超低線材電阻率道具演示），按照每天使用8小時計算，每個月可以為用戶節(jié)省4度電，每年可以大概節(jié)省50度電，按照每度電0.68元計算，每年可為用戶節(jié)省50*0.68=34元人民幣！
選購這款排插，這可是精明的您性價比最高的選擇呢！
第四曲 總結
系統(tǒng)簡要價值回顧、體現(xiàn)企業(yè)利益、絕對/相對差異賣點高度概括并促單。
例如：
環(huán)保阻燃材料、三線立體防雷技術、超強抗流能力、極速過載保護打造安全排插新概念；超低線材電阻率、優(yōu)質銅片線材、數(shù)字控制結構安全自動檢測鑄造完美品質。
航嘉作為中國馳名品牌，可以說是金牌的品質、無憂的保證了。產(chǎn)品不但通過了國際質量體系認證，所有產(chǎn)品提供三個月包換，三年保修服務，全國聯(lián)保，這是任何一個品牌做不到的，不只讓您買的放心，更讓您用的省心。
怎么樣？給您開一臺，如果有問題，您來找我，絕對給您解決。
王應權：畢業(yè)于湖南大學。曾就職于創(chuàng)維集團、多彩科技集團。實戰(zhàn)型營銷人員，歷任市場推廣專員、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓部經(jīng)理等職務。擅長終端管理、市場推廣、銷售培訓。聯(lián)系方式：手機：15914014186 郵箱：wangyingquan1020@yahoo.com.cn